Geschreven door Marijn de Geus | 13 april 2016
Het belang van verkooptraining is moeilijk te overschatten. Er wordt dan ook flink aan gespendeerd: wereldwijd meer dan een miljard dollar per jaar. De meeste trainingen zijn echter nog exact hetzelfde als tien jaar geleden, met dezelfde waardeloze opbrengsten. Is jouw verkooptraining up to date? Als je een of meer van onderstaande 6 tekenen herkent, is het tijd om een andere aanpak te kiezen!
1. De verkoop van je nieuw product valt tegen
Geweldig nieuw product, serieuze producttraining en toch een tegenvallende verkoop? Dan ging de training waarschijnlijk vooral over het product en niet over het gesprek met de klant die het moet kopen. Een nieuw product of dienst vraagt een nieuwe manier van verkopen. De Association for Talent Development (ASTD) becijfert dat maar 38% van de verkopers formele training voor nieuwe productlanceringen krijgt. Deze bestaat bovendien vooral uit kennisoverdracht. Rollenspellen om deze kennis ook op de juiste manier in het gesprek toe te passen, maken maar 3% uit van de training. Met moderne videorollenspellen zorg je dat ze vooraf en tussen de verkoopgesprekken door genoeg oefening krijgen.
2. Het trainingseffect is verdwenen
Kijk eens kritisch naar wat er over is van die classroom training waar je je team een dag aan kwijt was vorig jaar? Dikke kans dat het aanvankelijk succes inmiddels compleet is verdampt. Dat verkooptraining niet altijd de nodige vernieuwing ondergaat, komt ook doordat het vaak wel degelijk een positief effect heeft. Volgens de ES Research Group realiseren de meeste trainingen een hogere productiviteit, die echter na 90 tot 120 dagen compleet is verdwenen. Dan kun je weer een nieuwe training organiseren, maar er is een effectievere oplossing: continue training levert 50% hogere netto verkopen per medewerker op, aldus ASTD. Een verkoper heeft een bepaald repertoire van gesprekspatronen (bijvoorbeeld gespreksopening, pitchen en onderhandelen). Via training leert hij een nieuw repertoire, maar terugzakken in bekende technieken ligt, zeker na enkele maanden, op de loer. Daarom moet training, met een slim gekozen interval, continu zijn: frappez toujours.
3. Verkopers begrijpen de (potentiële) klant niet
Dit teken voel je direct in je verkoopresultaten. Het is echter niet zo simpel te meten, omdat je verkoper kan denken compleet begrip van de behoeften zijn prospect te hebben, terwijl het tegenovergestelde het geval is. Meer dan 70% van de kopers ziet begrip van hun business als de belangrijkste eigenschap van een verkoper, terwijl maar 27% dit begrip ook echt ervaart (Forrester). Verkoopstrateeg Josiane Feigon onderzocht dat dit percentage zelfs maar half zo groot is. Een verkoper die niet de juiste vragen stelt en effectieve technieken toepast om écht te begrijpen waar zijn gesprekspartner staat en wat hij nodig heeft, heeft niet de juiste training gekregen.
4. Managers sturen niet op het trainingsonderwerp
Verkopers krijgen in een training te vaak gedrag en communicatie aangereikt waar hun eigen manager geen weet van heeft of, erger nog, niet achter staat. Dan wordt toepassen lastig. Een verkooptraining kan nog zo goed in elkaar zitten, als leidinggevenden hun team niet coachen op de werkvloer kan het effect nooit optimaal zijn. Sterker nog, zulke coaching kan de ROI van trainingsuitgaven verviervoudigen (Ventana Research). Als de sturing in jouw organisatie ontbreekt, is het zaak direct uit te vinden waarom: zien managers het belang van het onderwerp niet, draagt het niet bij aan hun KPI’s of zijn ze misschien simpelweg niet op de hoogte?
5. Verkopers staken de training vroeg
De motivatie van de verkopers zelf vormt ook een goede graadmeter van de trainingskwaliteit. We weten hoe lastig het is om hen een volledige training te laten doorlopen, maar als ze geen effect of aansluiting op de praktijk zien, wordt het er niet makkelijker op. Online videorollenspellen bieden een geregelde stroom van direct toepasbare oefeningen die de verkoper als pushbericht binnen krijgt. Bovendien kan hij ze tevoorschijn halen op het moment waarop ze van pas komen, zoals vlak voor een presentatie of belangrijk gesprek.
6. Training kost meer dan dat het oplevert
Als je verkooptraining meer kost dan dat hij oplevert, waarom zou je er dan mee doorgaan? Bedrijven als IBM en Microsoft realiseerden enorme kostenbesparingen door video in te zetten in hun training. Tegenwoordig kunnen online videorollenspellen een groot deel van conventionele verkooptraining efficiënter maken, terwijl de kosten dalen. Bovendien is door objectieve niveaumeting van de verschillende vaardigheden het effect op de KPI’s direct te meten. Benieuwd hoe dit werkt? Klik hieronder!