Hoe training bij kan dragen aan succes in sales

Hoewel het stereotype van de aalgladde salesmedewerker die je zoete broodjes voert steeds minder opgaat, blijft goede communicatie een grote succesfactor in sales. Hierbij gaat het niet alleen om soft skills, maar afhankelijk van de organisatie, ook om meer technische communicatie vaardigheden. Ontdek in dit artikel hoe sales in jouw organisatie naar een nieuw niveau getild kan worden!

Geen alledaagse soft skills

Een generieke soft skills training is waarschijnlijk niet genoeg om een grote verbetering in sales waar te nemen. Een op maat gemaakt trainingsprogramma voor salesmedewerkers heeft een grotere kans van slagen. Dit heeft alles te maken met de inhoud van het trainingsprogramma. Die moet afgestemd worden op de essentiële vaardigheden voor sales: onderhandelen, overtuigen, bezwaarhantering, producten/diensten pitchen, closen en meer. Bovendien gaat het om jouw product of dienst. Een medewerker die soepel een verzekeringspolis kan verkopen, daar heb je als retailketen niet zoveel aan. Elke organisatie loopt op het gebied van sales weer tegen andere dingen aan. Dan is het dus handig dat een training realistische casussen uit de praktijk van jouw organisatie bevat. Kortom, sales vereist maatwerk!

Hoe train je salesvaardigheden?

Met klassikale livetrainingen is het vaak lastig om ieders salesvaardigheden genoeg te oefenenen. De combinatie met online training biedt uitkomst, ook omdat veel werkzaamheden in sales tegenwoordig online worden verricht. Door middel van online videorollenspellen kunnen (telefonische) salesgesprekken bovendien levensecht nagebootst kunnen worden. Frequente oefening, de beste manier om beter te worden, is zo onbeperkt beschikbaar voor duizenden deelnemers tegelijkertijd. Online trainingsprogramma's kunnen naar wens worden ingevuld. Zo kunnen eerst de verschillende salesvaardigheden apart geoefend worden, om vervolgens salesgesprekken in zijn geheel te laten doen. Denk bij de situaties in trainingsoefeningen bijvoorbeeld aan een klant waarmee men over een prijs moet onderhandelen, of een klant die twijfelt tussen jouw dienst of die van de concurrent.

Uniforme verkooptechniek

Voor een organisatie is het ook van belang dat iedere salesmedewerker het product op dezelfde manier verkoopt. Natuurlijk kan elke medewerker zijn eigen touch hebben, maar op inhoudelijk vlak is het essentieel dat medewerkers jouw product of dienst op eenzelfde manier aanprijzen bij de klant. Wanneer de beste verkooptechniek (eventueel per soort klant) is vastgesteld, wil je natuurlijk dat alle salesmedewerkers deze techniek gebruiken. Ook is het met uniforme verkooptechnieken niet meer noodzakelijk dat dezelfde salesmedewerker een vervolggesprek doet. Door een trainingsprogramma op te stellen met praktijkvoorbeelden uit salesgesprekken leren medewerkers op dezelfde effectieve manier om te gaan met realistische situaties. Als medewerkers het omgaan met deze situaties onder de knie krijgen, dan kunnen de verschillende aspecten van het product in kwestie op een uniforme, goede manier worden gepresenteerd aan de klant.